BOFU

BOFU (Bottom of Funnel, низ воронки) - нижний уровень воронки продаж, этап принятия решения и совершения целевого действия (покупки, заказа, регистрации). В современной классификации BOFU относится к маркетинговой воронке и является завершающим этапом перед передачей клиента в отдел продаж или завершением автоматической сделки.

На этом этапе потенциальный клиент уже знаком с брендом, изучил предложение и готов к конверсии. BOFU считается самым важным этапом с точки зрения бизнес-результатов, так как именно здесь происходит генерация выручки.

Задачи BOFU

Стимулирование покупки или целевого действия
Снятие последних возражений и сомнений
Упрощение процесса оформления заказа
Увеличение конверсии
Повышение среднего чека (upsell, cross-sell)
Удержание клиента после покупки

Характеристики BOFU

Аудитория

На этапе BOFU аудитория максимально тёплая и готовая к покупке:

Пользователи, уже посещавшие сайт
Люди, добавлявшие товары в корзину
Подписчики, открывающие письма
Посетители, просматривавшие цены и условия
Участники вебинаров и мероприятий

Тип контента

Контент на нижнем уровне воронки должен быть:

Продающим и убеждающим
Конкретным и детальным
Снимающим возражения
Содержащим чёткий призыв к действию (CTA)
Демонстрирующим преимущества и выгоду

Каналы BOFU

Для работы с горячей аудиторией используются точечные каналы:

Ретаргетинг и ремаркетинг
Email-маркетинг (триггерные письма)
Персонализированные предложения
Чат-боты для поддержки
Посадочные страницы (landing pages)
Прямые продажи (менеджеры)

Виды контента для BOFU

Продающий контент

Подробные описания товаров
Посадочные страницы (лендинги)
Презентации и коммерческие предложения
Видео-обзоры с акцентом на выгоды
Сравнение с конкурентами

Доказательный контент

Кейсы и примеры внедрений
Отзывы реальных клиентов
Видео-отзывы
Рейтинги и награды
Сертификаты и лицензии
Фото и видео «до/после»

Убеждающий контент

Гарантии и условия возврата
Бесплатные пробные периоды
Калькуляторы выгоды
Расчёты ROI и окупаемости
Ответы на частые возражения

Транзакционный контент

Кнопки «Купить», «Заказать», «Оплатить»
Формы заказа и регистрации
Информация о доставке и оплате
Корзина и процесс оформления
Подтверждение заказа

Метрики BOFU

Количественные

Конверсия в целевое действие (CR)
Количество заказов и транзакций
Выручка и доход
Средний чек (AOV)
Количество новых клиентов
Стоимость привлечения клиента (CAC)

Качественные

Качество лидов (MQL, SQL)
Доля повторных покупок
Удовлетворённость клиентов (NPS)
Отток клиентов (Churn Rate)

Экономические

Рентабельность инвестиций (ROI, ROMI)
Пожизненная ценность клиента (LTV)
Срок окупаемости клиента
Доля рекламных расходов (ДРР)

Инструменты BOFU

Ретаргетинг

Яндекс.Аудитории
VK Реклама (ретаргетинг)
Google Ads (remarketing)
Динамический ремаркетинг (показ просмотренных товаров)

Email-маркетинг

Триггерные письма (брошенная корзина)
Персонализированные предложения
Напоминания о скидках
Письма с отзывами и кейсами
Постпродажные письма

Посадочные страницы

Отдельные страницы под рекламные кампании
Лендинги с чёткими призывами
Формы захвата и заказа
Страницы с ограниченными предложениями

Чат-боты

Консультанты в мессенджерах
Помощь в выборе
Ответы на вопросы перед покупкой
Обработка заказов

CRM и телефония

Обработка заявок менеджерами
Звонки потенциальным клиентам
Интеграция с сквозной аналитикой

BOFU в разных бизнес-моделях

Интернет-магазин

Корзина и оформление заказа
Напоминания о брошенных товарах
Скидки и промокоды
Предложения дополнительных товаров

SaaS и подписки

Пробный период
Выбор тарифа
Оплата подписки
Онбординг нового пользователя

B2B

Персональные презентации
Коммерческие предложения
Договоры и счета
Тендеры и конкурсы

Инфобизнес

Оплата доступа к курсу
Регистрация на вебинар
Скачивание материалов
Личный кабинет

BOFU и другие этапы воронки

Параметр	TOFU	MOFU	BOFU
Название	Top of Funnel	Middle of Funnel	Bottom of Funnel
Этап	Осведомлённость	Рассмотрение	Решение
Аудитория	Холодная	Тёплая	Горячая
Цель	Охват, узнаваемость	Вовлечение, лиды	Продажи, конверсия
Контент	Развлекательный	Образовательный	Продающий
Метрики	Охват, ER	Лиды, CPL	Конверсия, выручка
Стоимость контакта	CPM (низкая)	CPL (средняя)	CPA (высокая)

Типичные ошибки в BOFU

Сложный процесс заказа - много шагов, длинные формы
Недостаточно информации - не сняты возражения
Отсутствие доверия - нет отзывов, гарантий
Медленная реакция - потери клиентов из-за задержек
Слабый ретаргетинг - не напоминаем о себе
Отсутствие аналитики - непонятно, почему клиенты уходят

Связанные термины

Аноним

Поиск