Кейс

Кейс (Case Study, пример из практики) - описание реальной задачи, проекта или ситуации, с которой столкнулась компания или клиент, и того, как эта задача была решена с помощью продукта, услуги или компетенций. Кейс включает анализ исходной ситуации, предпринятые действия и достигнутые результаты.

В интернет-маркетинге кейсы являются одним из самых эффективных инструментов продаж и формирования экспертности. Хорошо написанный кейс демонстрирует авторитетность компании, подтверждает её компетенции и убеждает потенциальных клиентов в эффективности предлагаемых решений.

Зачем нужны кейсы

Кейсы решают несколько важных маркетинговых задач.

Демонстрация экспертизы

Кейс показывает, что компания реально решала подобные задачи и имеет успешный опыт. Это работает на доверие и авторитетность.

Социальное доказательство

Кейс - это развёрнутое социальное доказательство. Он убеждает потенциального клиента, что другие уже получили результат и остались довольны.

Продажа без продажи

Кейс не продаёт напрямую, но убедительно показывает ценность продукта или услуги. Читатель сам делает вывод, что это может быть полезно и ему.

Объяснение сложного

Кейс помогает на понятном примере объяснить, как работает продукт или услуга, особенно если речь идёт о сложных B2B-решениях.

Контент для разных каналов

Кейсы можно использовать на сайте, в соцсетях, в email-рассылках, в презентациях, в качестве раздаточного материала на выставках.

Повышение конверсии

Размещение кейсов на сайте, особенно в разделе с ценами или на страницах услуг, повышает конверсию.

Структура кейса

Классический кейс строится по схеме "ситуация - задача - решение - результат".

Заголовок

Привлекающий внимание заголовок, который отражает суть кейса и ключевой результат. Например: "Как мы увеличили продажи интернет-магазина на 150% за 3 месяца".

Вводная информация

Краткая информация о клиенте: сфера деятельности, размер бизнеса, особенности, срок работы на рынке. Читатель должен понимать, похож ли этот клиент на него.

Ситуация (Проблема)

Описание ситуации до начала работы: с какими проблемами, вызовами, задачами столкнулся клиент. Важно показать боль, чтобы читатель мог сопоставить её со своей.

Задача

Конкретная задача, которую предстояло решить. Что именно нужно было сделать, каких целей достичь.

Решение

Описание того, как именно решалась задача:

Какие инструменты использовались.
Какие шаги были предприняты.
Какие нестандартные решения нашли.
С какими сложностями столкнулись и как их преодолели.
Сколько времени заняла работа.

Результат

Самый важный раздел. Конкретные, измеримые результаты, достигнутые в ходе работы. Желательно в цифрах: проценты, рубли, количество, сроки. Хорошо смотрятся графики "было/стало".

Отзыв клиента

Короткий отзыв от клиента, подтверждающий, что он доволен результатом. Повышает достоверность кейса.

Выводы и рекомендации

Краткое резюме, чему научил этот проект, какие выводы можно сделать, что можно было бы сделать иначе.

Виды кейсов

В зависимости от цели и формата выделяют разные виды кейсов.

Текстовые кейсы

Подробное описание на сайте или в блоге. Обычно сопровождается фотографиями, скриншотами, графиками.

Видео-кейсы

Кейсы в формате видео, где представители компании или клиент рассказывают о проекте. Более вовлекающий формат.

Презентационные кейсы

Кейсы в формате презентации (PDF, PowerPoint) для использования в продажах, на переговорах, на выставках.

Кейсы-интервью

Интервью с клиентом, который рассказывает о своём опыте взаимодействия с компанией.

Кейсы-посты

Короткие кейсы в формате постов в социальных сетях.

Требования к хорошему кейсу

Чтобы кейс работал эффективно, он должен соответствовать ряду требований.

Правдивость

Кейс должен описывать реальную ситуацию. Приукрашивание или откровенная ложь рано или поздно вскроется и разрушит доверие.

Конкретность

Цифры, даты, имена, названия - всё это делает кейс убедительным. "Увеличили продажи" звучит слабо, "увеличили продажи на 47% за 2 месяца" - сильно.

Релевантность

Кейс должен быть интересен и полезен целевой аудитории. Показывайте успехи в тех областях, которые важны вашим потенциальным клиентам.

Наглядность

Используйте скриншоты, фотографии, графики, диаграммы. Визуализация делает информацию более понятной и запоминающейся.

Структурированность

Кейс должен быть легко читаемым, разделён на понятные блоки с заголовками.

Фокус на результате

Самое важное - результат. Ему нужно уделить максимум внимания.

Где размещать кейсы

Кейсы можно и нужно использовать во всех точках контакта с аудиторией.

На сайте

Специальный раздел "Кейсы" или "Портфолио".
На страницах услуг, как подтверждение компетенций.
На главной странице, для демонстрации успехов.

В социальных сетях

Посты с краткой версией кейса.
Серии постов, разбитые на части.
Истории (stories) с ключевыми результатами.

В email-рассылках

Отдельные письма с кейсами.
Подборки кейсов в дайджестах.

В продажах

Презентации с кейсами для переговоров.
Раздаточные материалы.

На мероприятиях

Выступления с кейсами.
Раздаточные материалы.

Ошибки при создании кейсов

Слишком много воды, мало конкретики.
Отсутствие цифр и измеримых результатов.
Фокус на процессе, а не на результате.
Слишком сложный, непонятный язык.
Кейс, неинтересный целевой аудитории.
Отсутствие визуализации.
Кейс без чёткой структуры.
Несоответствие обещанного и реального.

Связанные термины

Аноним

Поиск