Как считать ROI в социальных сетях
ROI в социальных сетях - это отношение прибыли, полученной от активности в соцсетях, к затратам на эту активность.
В отличие от контекстной рекламы, где ROI считается по прямым продажам, в соцсетях сложнее: часть результата - это не прямые продажи, а узнаваемость, лояльность, подписки. Но считать ROI всё равно нужно, иначе вы не поймёте, окупаются ли ваши посты, таргет и работа SMM-менеджера.
В контекстной рекламе вы платите за клик, человек переходит на сайт и покупает. Цепочка прямая.
В соцсетях цепочка длиннее:
- Пользователь увидел пост
- Подписался
- Через неделю увидел ещё 1 пост
- Перешёл на сайт
- Через месяц купил
Атрибуция такой цепочки сложнее. Поэтому ROI в соцсетях считают по-разному, в зависимости от целей.
Что входит в затраты
[править]Чтобы посчитать ROI, нужно учесть все затраты на соцсети:
Прямые расходы:
- Бюджет на таргетированную рекламу
- Оплата блогерам и инфлюенсерам
- Стоимость конкурсов и розыгрышей
- Подписки на сервисы (SMM-планировщики, аналитика)
Косвенные расходы:
- Зарплата SMM-менеджера (или ваше время)
- Затраты на создание контента (дизайнер, копирайтер, видео)
- Стоимость фотосессий, съёмок, продакшна
Если вы работаете с агентством - в расчёт идёт вся сумма договора.
Формула ROI для соцсетей
[править]Базовый вариант:
ROI = (Доход от соцсетей − Затраты на соцсети) ÷ Затраты на соцсети × 100%
Пример:
- Доход от соцсетей: 500 000 ₽
- Затраты на соцсети: 120 000 ₽
- ROI = (500 000 − 120 000) ÷ 120 000 × 100% = 316%
Это простой вариант, но он не учитывает, что часть дохода могла прийти из соцсетей косвенно.
3 уровня расчёта ROI в соцсетях
[править]Уровень 1. Прямые продажи
[править]Самый простой случай: пользователь кликнул на ссылку в посте или истории и купил. В этом случае вы можете точно связать продажу с конкретным постом или кампанией.
Как считать:
- В соцсети стоит UTM-метка
- В GA4 или Метрике видно, что продажа пришла из этого источника
- Доход от этой продажи идёт в расчёт
Формула:
ROI = (Доход с UTM-метки − Расходы на кампанию) ÷ Расходы на кампанию × 100%
Уровень 2. Косвенные продажи
[править]Пользователь увидел пост, не кликнул, но запомнил бренд. Через неделю он вбил название компании в поисковике и купил. В этом случае продажа уже не будет привязана к UTM-метке.
Как считать:
- Смотрите рост брендовых запросов в поиске
- Считайте долю прямого трафика на сайт
- Сравнивайте периоды до и после рекламной кампании
Формула (упрощённо):
Прирост дохода = (Доход в период кампании − Доход в аналогичный период без кампании) × 0.7
Коэффициент 0.7 - это оценка того, что 70% прироста связано с соцсетями. Точность здесь невысокая, но для оценки направления движения - достаточно.
Уровень 3. Долгосрочная ценность (LTV)
[править]Это самый сложный, но и самый правильный способ. Клиенты, пришедшие из соцсетей, часто приносят больше денег в долгосроке, чем клиенты из контекстной рекламы.
Как считать:
1. Посчитайте LTV клиентов из соцсетей
2. Посчитайте LTV клиентов из других каналов 3. Сравните
Пример:
- Клиент из соцсетей: LTV = 15 000 ₽
- Клиент из контекста: LTV = 8 000 ₽
- При одинаковом CAC клиент из соцсетей выгоднее
Какие метрики считать в соцсетях
[править]Метрики вовлечённости:
- Охват (сколько уникальных пользователей увидели пост)
- Кликабельность (CTR) - процент тех, кто кликнул
- Взаимодействия (лайки, комментарии, репосты, сохранения)
- Процент вовлечённости (ER) - среднее количество взаимодействий на 1000 показов
Метрики переходов:
- Клики на ссылку (переходы на сайт)
- Конверсия из соцсетей в заявку или покупку
- Стоимость перехода (CPC)
- Стоимость лида (CPL)
- Стоимость клиента (CAC)
Метрики аудитории:
- Прирост подписчиков
- Стоимость подписчика
- Активность подписчиков
Как связать соцсети с продажами
[править]1. UTM-метки
[править]Добавляйте UTM-метки ко всем ссылкам из соцсетей:
https://site.ru/?utm_source=vk&utm_medium=post&utm_campaign=summer_sale
Параметры:
- utm_source - источник (vk, instagram, telegram)
- utm_medium - тип (post, story, ads)
- utm_campaign - название кампании
В GA4 или Яндекс Метрике вы увидите, какие продажи пришли из каких кампаний.
2. Промокоды
[править]Давайте уникальные промокоды для каждой соцсети:
- «VK10» - скидка 10% для подписчиков VK
- «TG15» - скидка 15% для подписчиков Telegram
- «INST20» - скидка 20% для Instagram
По использованию промокодов вы поймёте, какая соцсеть приносит продажи.
3. Коллтрекинг
[править]Если у вас телефонные продажи - подключите коллтрекинг. Вам покажут, с какой рекламной кампании пришёл звонок.
4. Опросы новых клиентов
[править]Спросите у новых клиентов: «Откуда вы о нас узнали?» Это не точный метод, но он даёт дополнительную информацию.
Ошибки при расчёте ROI в соцсетях
[править]| Ошибка | Как исправить |
|---|---|
| Учитываете только прямые переходы | Добавьте косвенные продажи и рост брендовых запросов |
| Не учитываете зарплату SMM-менеджера | Включайте все затраты в расчёт |
| Сравниваете периоды без учёта сезонности | Сравнивайте аналогичные периоды |
| Игнорируете LTV | Считайте не только первую покупку, но и повторные |
Реальный пример
[править]SMM-кампания для интернет-магазина:
- Бюджет на рекламу: 50 000 ₽
- Зарплата SMM-менеджера на месяц: 30 000 ₽
- Затраты на контент: 10 000 ₽
- Итого затрат: 90 000 ₽
Результаты за месяц:
- Прямые продажи по UTM-меткам: 180 000 ₽
- Рост брендовых запросов (оценка): +30 000 ₽
- Итого дохода: 210 000 ₽
ROI = (210 000 − 90 000) ÷ 90 000 × 100% = 133%
Каждый вложенный рубль принёс 1.33 рубля прибыли.
Как часто пересчитывать ROI
[править]- Раз в неделю - для рекламных кампаний (чтобы быстро отключать неэффективные)
- Раз в месяц - для общей оценки работы соцсетей
- Раз в квартал - для стратегического анализа (с учётом LTV и сезонности)
📊 Посчитайте ROI ваших соцсетей
Рассчитайте CAC, LTV, ROMI и получите рекомендации по оптимизации маркетинга:
Отчёт приходит на email через 5–10 минут после оплаты.
