FBO

FBO (Fulfillment by Operator, также встречается аббревиатура FBW - Fulfillment by Wildberries) - схема работы на маркетплейсе, при которой продавец поставляет товары на склад площадки, а оператор (маркетплейс) берет на себя все дальнейшие операции: хранение, упаковку, доставку и взаимодействие с покупателем. Эта модель также известна как работа «со склада маркетплейса».

В интернет-маркетинге и управлении продажами на маркетплейсах понимание схемы FBO критически важно для построения эффективной логистики, управления остатками и, как следствие, для поддержания высокого рейтинга продавца.

Как работает FBO

Процесс работы по схеме FBO можно описать следующей последовательностью шагов:

1. Поставка. Продавец формирует партию товаров и доставляет ее на склад маркетплейса (например, Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет). Обычно поставку нужно предварительно зарегистрировать в личном кабинете и получить штрихкоды для каждой коробки.
2. Приемка и хранение. Сотрудники маркетплейса принимают товар, проверяют его количество и качество (часто выборочно), после чего размещают его на складе. Продавец начинает платить за хранение, тарифы зависят от объема товара и скорости его оборачиваемости.
3. Продажа и обработка заказа. Когда покупатель оформляет заказ, система маркетплейса передает его на ближайший склад, где есть этот товар. Сотрудники склада собирают заказ (комплектуют, упаковывают) и передают в службу доставки.
4. Доставка и последнее взаимодействие. Курьерская служба маркетплейса доставляет заказ покупателю в постамат, ПВЗ или курьером. В случае возврата товара, он поступает обратно на склад маркетплейса для повторной продажи.

Преимущества схемы FBO

• Увеличение скорости доставки. Товар физически находится на складах маркетплейса, которые часто расположены рядом с крупными городами. Это позволяет доставлять заказы быстрее, что повышает лояльность покупателей и положительно влияет на рейтинг продавца.
• Рост конверсии. Покупатели при прочих равных чаще выбирают товары, которые можно получить быстрее. На карточке товара, как правило, отображается, что он есть на складе маркетплейса и будет доставлен в кратчайшие сроки.
• Снижение логистической нагрузки. Продавцу не нужно самостоятельно заниматься упаковкой каждого заказа, нанимать курьеров или договариваться с транспортными компаниями. Это экономит время и ресурсы.
• Участие в спецпроектах. Некоторые акции и спецпроекты маркетплейсов доступны только для товаров, которые поставляются по схеме FBO.
• Лучшая индексация в поиске. Алгоритмы ранжирования маркетплейсов могут отдавать предпочтение товарам с более быстрой доставкой, что дает дополнительный бонус в выдаче.

Недостатки и риски FBO

• Затраты на хранение. Если товар продается плохо и «залеживается» на складе, затраты на его хранение могут превысить маржинальность. У многих маркетплейсов тарифы на хранение растут в зависимости от срока нахождения товара на складе.
• Потеря контроля над упаковкой. Продавец не может добавить в коробку свой мерч, открытку или дополнительный рекламный буклет.
• Риски при приемке и инвентаризации. Возможны расхождения по количеству или брак, который может быть не зафиксирован при приемке. Процесс инвентаризации и возврата товаров со склада может быть сложным.
• Необходимость прогнозирования. Требуется более точное планирование поставок, чтобы товар был в наличии, но не лежал мертвым грузом, «съедая» бюджет на хранение.

Особенности на разных площадках

• Wildberries: Использует термин FBW (Fulfillment by Wildberries) для обозначения этой схемы. Для продавцов действуют разные тарифы на хранение и логистику в зависимости от склада отправления.
• Ozon: Схема называется FBO (Fulfillment by Operator). Продавец может поставлять товары на любой из складов Ozon или в сортировочные центры. Ozon также предлагает услугу «Последняя миля», когда продавец хранит товар у себя, а доставку и обработку возвратов берет на себя маркетплейс (это схема FBS).
• Яндекс.Маркет: Схема называется FBY (Fulfillment by Yandex). Товары хранятся на складах Маркета, а доставка осуществляется курьерской службой Яндекса или через партнеров.

Сравнение FBO и FBS

Для понимания различий между схемами важно учитывать, что выбор зависит от бизнес-задач продавца.

• Хранение. В FBO товар хранится на складе маркетплейса (платно), в FBS - на собственном складе продавца (бесплатно для площадки).
• Скорость доставки. FBO обеспечивает максимальную скорость благодаря географической близости складов к покупателям. FBS зависит от удаленности склада продавца.
• Операционная нагрузка. При FBO продавец минимально участвует в логистике, тогда как FBS требует полного контроля над упаковкой и доставкой.
• Контроль упаковки. FBO не позволяет добавлять дополнительные материалы в посылку, в отличие от FBS, где продавец может вкладывать рекламные буклеты или подарки.
• Риски. В FBO основной риск - переплата за хранение неликвидных товаров. В FBS - неспособность справиться с резким ростом заказов или сбои в собственной логистике.
• Идеальное применение. FBO подходит для хитов продаж и товаров с высокой оборачиваемостью. FBS оптимален для редких товаров, крупногабарита и тестирования новинок.

Связанные термины

• FBS
• Маркетплейс
• Wildberries
• Ozon
• Яндекс.Маркет
• Юнит-экономика
• Рейтинг продавца